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森烁公关——如何用“3+1”销售思维把项目“卖”出去?

来源:综合网络 | 作者:森烁(成都)公关顾问有限责任公司 | 发布时间: 2021-09-03 | 363 次浏览 | 分享到:

在职场中每个人都在做“销售”工作,为了做好“销售”工作,我们可以借鉴一些销售工具,比如埃森哲的“3+1”销售工具。

“3”指的是“客户信息”“作战地图”和“权力地图”;

“1”则指在以上三者的基础上制定出“赢的方案”。

在销售场景中,“3+1”工具是销售管道的辅助工具,主要用于销售管道的线索阶段和机会点阶段。

在“线索阶段”充分了解客户信息和竞争对手的情况,制定“作战地图”,这有利于把线索转化为机会点。

接着,在机会点阶段,了解客户的“权力地图”,结合三者制定出一个赢得方案,有利于把机会点转换为合同,实现走货,达成销售目标。

那么,如何运用到项目销售上呢?


一、客户信息——“掌控”程度决定了项目是否被“买单”

制定销售项目时,一定要准确区分客户和用户两个群体。一般来说,客户是指公司老大、业务老大,而员工才是用户。只有得到客户的支持,我们的项目才会有人“买单”,才更有开展的可能性。

这就需要我们对客户进行精准分析,明确他们的业务、时间/精力分配、对项目的需求以及竞争对手现状等多个方面,正确认识业务痛点与需求,分析项目能够解决的痛点,确保项目是围绕业务开展。


二、作战地图——切实解决用户的问题

明确客户信息后,制定作战地图,转化为价值的机会点。通过对用户的“作战”,实现行为的改变最终解决业务问题。不断与客户交流,与用户一起“作战”。

作战地图要素 

一点:以问题点为开端,识别项目的出发点和目的。

二线:梳理组织的战略、业务方的要求、员工的需求,通过项目设计实现战线统一。

三渠道:赋能9纬度模型包含理念、目标、组织、内容、项目、标准、队伍、平台、制度。

四方式:需求不同,实施方式也各不相同,采取最合适本公司的项目技术,从而达到满意的效果。

五占比:整个项目中各环节中占比是怎么样的,不同的占比会产生不同的效果。

六机会:在项目运营中,一定要做好过程管理,从中发现不断促成项目成功的机会点。

分析和设计项目时,必须有点、有线、有渠道;项目实施时,方式更要谨慎,关注各项投入占比,机会自然会来到。


三、权力地图——做好干系人管理

项目成功是否能成功,干系人的重要性不言而喻,在项目中也是如此。做好干系人管理,能使这个项目有支持者、支撑者,在遇到问题的时候需求他们的帮助及时得到项目的推进。

在做项目的时候,我习惯识别出客户、用户、决策者、推荐者、评估者、支撑者以及各相关方对于项目的态度、各相关方对于客户、用户的态度,从而决定我与相关方项目沟通的方向、内容、时间。

评估者:对项目给出评估意见的人。

推荐者:汇总分析评估意见,给出项目运行建议的人。

决策者:决定项目最终落地的人。

支撑者:凭借专业能力能够给到支撑的人。

为了能使这些角色都能为项目创造价值,在立项时,我们可以将这些角色以项目组织架构的形式体现,同时在项目实施中与相关人员持续交流进行项目支撑。

识别出干系人,并进行对应的处理,将能够有效推进项目的实施,使项目向着目标迈进。

四、最终得出“赢的方案”

用“3+1”的销售思想做项目运营,在前期分析与设计阶段充分了解客户信息和用户的情况,开发阶段作战地图,并留出70%的时间与用户一起“作战”,在项目管理过程中发现不断促成项目成功的机会点。在项目实施和评价阶段,了解权力地图,获得支持与支撑。结合三者制定出一个赢得方案,获得一个成功的项目。


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