在职场中每个人都在做“销售”工作，为了做好“销售”工作，我们可以借鉴一些销售工具，比如埃森哲的“3+1”销售工具。
“3”指的是“客户信息”“作战地图”和“权力地图”；
“1”则指在以上三者的基础上制定出“赢的方案”。
在销售场景中，“3+1”工具是销售管道的辅助工具，主要用于销售管道的线索阶段和机会点阶段。
在“线索阶段”充分了解客户信息和竞争对手的情况，制定“作战地图”，这有利于把线索转化为机会点。
接着，在机会点阶段，了解客户的“权力地图”，结合三者制定出一个赢得方案，有利于把机会点转换为合同，实现走货，达成销售目标。
那么，如何运用到项目销售上呢？
一、客户信息——“掌控”程度决定了项目是否被“买单”
制定销售项目时，一定要准确区分客户和用户两个群体。一般来说，客户是指公司老大、业务老大，而员工才是用户。只有得到客户的支持，我们的项目才会有人“买单”，才更有开展的可能性。
这就需要我们对客户进行精准分析，明确他们的业务、时间/精力分配、对项目的需求以及竞争对手现状等多个方面，正确认识业务痛点与需求，分析项目能够解决的痛点，确保项目是围绕业务开展。
二、作战地图——切实解决用户的问题
明确客户信息后，制定作战地图，转化为价值的机会点。通过对用户的“作战”，实现行为的改变最终解决业务问题。不断与客户交流，与用户一起“作战”。
作战地图要素
一点：以问题点为开端，识别项目的出发点和目的。
二线：梳理组织的战略、业务方的要求、员工的需求，通过项目设计实现战线统一。
三渠道：赋能9纬度模型包含理念、目标、组织、内容、项目、标准、队伍、平台、制度。
四方式：需求不同，实施方式也各不相同，采取最合适本公司的项目技术，从而达到满意的效果。
五占比：整个项目中各环节中占比是怎么样的，不同的占比会产生不同的效果。
六机会：在项目运营中，一定要做好过程管理，从中发现不断促成项目成功的机会点。
分析和设计项目时，必须有点、有线、有渠道；项目实施时，方式更要谨慎，关注各项投入占比，机会自然会来到。
三、权力地图——做好干系人管理
项目成功是否能成功，干系人的重要性不言而喻，在项目中也是如此。做好干系人管理，能使这个项目有支持者、支撑者，在遇到问题的时候需求他们的帮助及时得到项目的推进。
在做项目的时候，我习惯识别出客户、用户、决策者、推荐者、评估者、支撑者以及各相关方对于项目的态度、各相关方对于客户、用户的态度，从而决定我与相关方项目沟通的方向、内容、时间。
评估者：对项目给出评估意见的人。
推荐者：汇总分析评估意见，给出项目运行建议的人。
决策者：决定项目最终落地的人。
支撑者：凭借专业能力能够给到支撑的人。
为了能使这些角色都能为项目创造价值，在立项时，我们可以将这些角色以项目组织架构的形式体现，同时在项目实施中与相关人员持续交流进行项目支撑。
识别出干系人，并进行对应的处理，将能够有效推进项目的实施，使项目向着目标迈进。
四、最终得出“赢的方案”
用“3+1”的销售思想做项目运营，在前期分析与设计阶段充分了解客户信息和用户的情况，开发阶段作战地图，并留出70%的时间与用户一起“作战”，在项目管理过程中发现不断促成项目成功的机会点。在项目实施和评价阶段，了解权力地图，获得支持与支撑。结合三者制定出一个赢得方案，获得一个成功的项目。
