森烁(成都)公关顾问有限责任公司
森烁公关是一家集企业管理、品牌建设、营销推广、创意设计、
策划执行、私人高端定制为一体的管家顾问式公共关系服务机构。
在职场中每个人都在做“销售”工作,为了做好“销售”工作,我们可以借鉴一些销售工具,比如埃森哲的“3+1”销售工具。
“3”指的是“客户信息”“作战地图”和“权力地图”;
“1”则指在以上三者的基础上制定出“赢的方案”。
在销售场景中,“3+1”工具是销售管道的辅助工具,主要用于销售管道的线索阶段和机会点阶段。
在“线索阶段”充分了解客户信息和竞争对手的情况,制定“作战地图”,这有利于把线索转化为机会点。
接着,在机会点阶段,了解客户的“权力地图”,结合三者制定出一个赢得方案,有利于把机会点转换为合同,实现走货,达成销售目标。
那么,如何运用到项目销售上呢?
一、客户信息——“掌控”程度决定了项目是否被“买单”
制定销售项目时,一定要准确区分客户和用户两个群体。一般来说,客户是指公司老大、业务老大,而员工才是用户。只有得到客户的支持,我们的项目才会有人“买单”,才更有开展的可能性。
这就需要我们对客户进行精准分析,明确他们的业务、时间/精力分配、对项目的需求以及竞争对手现状等多个方面,正确认识业务痛点与需求,分析项目能够解决的痛点,确保项目是围绕业务开展。
二、作战地图——切实解决用户的问题
明确客户信息后,制定作战地图,转化为价值的机会点。通过对用户的“作战”,实现行为的改变最终解决业务问题。不断与客户交流,与用户一起“作战”。
作战地图要素
一点:以问题点为开端,识别项目的出发点和目的。
二线:梳理组织的战略、业务方的要求、员工的需求,通过项目设计实现战线统一。
三渠道:赋能9纬度模型包含理念、目标、组织、内容、项目、标准、队伍、平台、制度。
四方式:需求不同,实施方式也各不相同,采取最合适本公司的项目技术,从而达到满意的效果。
五占比:整个项目中各环节中占比是怎么样的,不同的占比会产生不同的效果。
六机会:在项目运营中,一定要做好过程管理,从中发现不断促成项目成功的机会点。
分析和设计项目时,必须有点、有线、有渠道;项目实施时,方式更要谨慎,关注各项投入占比,机会自然会来到。
三、权力地图——做好干系人管理
项目成功是否能成功,干系人的重要性不言而喻,在项目中也是如此。做好干系人管理,能使这个项目有支持者、支撑者,在遇到问题的时候需求他们的帮助及时得到项目的推进。
在做项目的时候,我习惯识别出客户、用户、决策者、推荐者、评估者、支撑者以及各相关方对于项目的态度、各相关方对于客户、用户的态度,从而决定我与相关方项目沟通的方向、内容、时间。
评估者:对项目给出评估意见的人。
推荐者:汇总分析评估意见,给出项目运行建议的人。
决策者:决定项目最终落地的人。
支撑者:凭借专业能力能够给到支撑的人。
为了能使这些角色都能为项目创造价值,在立项时,我们可以将这些角色以项目组织架构的形式体现,同时在项目实施中与相关人员持续交流进行项目支撑。
识别出干系人,并进行对应的处理,将能够有效推进项目的实施,使项目向着目标迈进。
四、最终得出“赢的方案”
用“3+1”的销售思想做项目运营,在前期分析与设计阶段充分了解客户信息和用户的情况,开发阶段作战地图,并留出70%的时间与用户一起“作战”,在项目管理过程中发现不断促成项目成功的机会点。在项目实施和评价阶段,了解权力地图,获得支持与支撑。结合三者制定出一个赢得方案,获得一个成功的项目。
2019-12-02
源木商务“集结·再出发”2019源木商务品牌营销会自成都开启后,相继在济南、淄博、西安、杭州、太原、广州等地成功举行。品牌营销会是源木商务加强国内市场布局的重要举措,体现了源木商务对各个区域合作伙伴的重视程度。在全国其他地区也将持续进行。
2022-02-16
森烁公关——9种气球氛围布置推荐-气球氛围布置-气球不再只是孩童的玩具,气球能以它强大的亲和力,无限的创意空间,吸引人的眼球,感染人的情绪,为活动营造出欢愉、活泼、喜庆、浪漫、温馨、隆重、华丽等各种情绪和气氛。现在各大活动现场的气球布置更多元化,气球在手艺人手中通过多变的色彩组合,生动的造型设计,用不同的气球材质编织成各种造型烘托欢乐氛围,来装饰点缀各种活动现场。 今天小编就来推荐9种气球氛围布置。
[公司新闻] 云筑蜂会——绿色建筑与智慧建造创新发展大会助力行业前行
2021-10-29
2021年10月27日,由中国建筑材料流通协会、云筑网主办的“2021绿色建筑与智慧建造创新发展大会”(云筑蜂会第七站)在上海隆重举办。本次大会以“绿色低碳 引领创新数字建筑发展”为主题,聚焦建筑行业关心的“绿色化”“数字化”等热点议题,旨在为我国尽早实现“双碳”目标贡献智慧和力量。